“Más allá del no” Testigos Parte IV

Al hilo de lo ya comentado en el anterior post (“Como lograr que el testigo cuente su libro”), la credibilidad del testigo está íntimamente relacionada con sus respuestas.

Y generalmente la mayoría de las preguntas del abogado contrario al testigo propuesto por nosotros, se centran en lo negativo: lo que no ha visto, hecho, reconocido, examinado, comprobado, etc. 

Si la verdadera respuesta es NO, desde luego esto es lo que tiene que decir. Pero es innegable que una larga cadena de “noes” del testigo, pueden dar lugar a  una mala impresión.  Al asociarse a una falta de colaboración del testigo que a su vez se asocia a la idea de que trata de esconder u ocultar algo.

El testigo debe procurar algo más (recordemos debe “vender su libro”). Le proponemos dos salidas: 

1.  Añadir una contundente frase al final de cada respuesta negativa

Ej.  si le preguntamos si tiene una segunda opinión sobre la analítica puede responder “No, no lo hice” pero sin duda es mejor esta otra respuesta  “No,  nunca es el procedimiento estándar para estos enfermos”. 

Recordemos además que las frases más contundentes siempre son las últimas las que van detrás, de la afirmación, negación o duda. 

2. Dar la vuelta a la pregunta, centrando la respuesta en “lo que se hizo”

Ej.  si le preguntan sobre el resultado de la prueba de esfuerzo de un enfermo, puede decir:

-  simplemente “No”, o 

-  “No, he comprobado las pulsaciones al inicio de la prueba y se ha controlado visualmente al paciente  a lo largo de toda la prueba”.

No olvidemos se trata de crear un hilo de información entre testigo y juez, veraz, directo y efectivo, de modo que todas estas estrategias no se pueden realizar en todas y cada una de las respuestas. 

Trucos para un buen discurso. La brevedad II

Nunca se insistirá lo suficiente, debemos ser capaces de trasladar nuestro mensaje a la audiencia con claridad y brevedad lo que sin duda nos agradecerán.    

Es en lo primero que debemos pensar al preparar el discurso o alegato, y no caer en el error de confundir hablar con persuadir.

Todos en alguna ocasión nos  hemos encontrado con oradores que repiten y repiten la misma idea o divagan sin rumbo consiguiendo aletargar  al auditorio.  Cuando de lo que se trata es de  fijar una meta clara sobre el mensaje: saber cuál es tu mensaje central y que lo capten, entiendan, y sobre todo lo recuerden. Esto es aplicable en todas las profesiones.

Entre los operadores jurídicos son conocidas  las llamadas de atención de los jueces en las apretadas mañanas de vistas judiciales, donde nos apremian con llamadas a la brevedad en el alegato final. La brevedad es la pasión de los jueces.

Hace poco leía una anécdota publicada en artículo de opinión por Don Antonio del Moral Garcia,Magistrado, Fiscal en excedencia (Revista Abogados, noviembre de 2012).

“Recuerdo una anécdota del Tribunal Supremo de mitad del XX, en  la que una mañana especialmente densa en audiencias en la Sala Primera había llevado a un importante retraso en las vistas de 2 o 3 recursos, que a las 14 horas se encontraban pendientes de celebrar.

…. Antes de comenzar la siguiente vista  el presidente de sala llamó a los letrados privadamente encareciéndoles la máxima capacidad de síntesis por deferencia a los miembros del tribunal y a los compañeros letrados.

De modo que se inicio la vista con la clásica y breve “puede empezar la exposición el letrado del recurrente para informar en apoyo de su recurso”

 “Pido justicia” dijo éste

“Tiene la palabra de la parte recurrida”, dijo el magistrado

“Amén” respondió el abogado oponente

Y la vista concluyo.

… fue la vista más corta que nunca se ha celebrado en el alto tribunal y que jamás tan vetustas paredes han oído informes más elocuentes  y convincentes.”

 Claro que esto no siempre es posible, por ejemplo sino contamos con el previo alegato/demanda/contestación/ recurso   por escrito,   especialmente si está presente en la vista el cliente que quiere oír que su pretensión es debidamente atendida por el juez, y defendida por su letrado.   

Pero si que podemos buscar un punto intermedio y seguir estas recomendaciones:

1. Hacernos entender: Pensar en la idea central antes de exponerla en juicio y ensayarla  previamente.
2. Usar frases cortas
3. Vocalizar
4. No usar tono monótono
5. Evitar titubear   “e-e-e...” “eesto...estee...e” “m-m-m-mmm”...
6. No pasarse del tiempo, ni salirse del tema

·         Y sobre todo,  nunca decir  que vas a ser breve y luego alargar innecesariamente la exposición.

6 reglas básicas para un buen discurso

Es frecuente el miedo escénico cuanto nos debemos enfrentar al público, sea en una conferencia, ante un grupo de trabajo, en la presentación de un proyecto etc.

El objetivo es convencer al auditorio y sobre todo tener claro que es lo que queremos que “se lleven” de nuestro discurso.


Las reglas básicas son:

• Prepararlo con la debida antelación. 

•  Pensar a quien va dirigido (recabando información sobre los oyentes, se trata de descubrir lo que les interesa y relacionarlo con la idea que se desea trasmitir). 

• Ser breve (el público nos da su tiempo, que es su bien más preciado).

• Contar una historia atractiva que atraiga su atención y sobre la que gire la idea central de mi discurso.

• Inicio y final deben ser más breves que el desarrollo. 

• Crear contrastes en el contenido del discurso.

Se trata de “mover “ al público en la dirección de la idea propuesta:

• Vinculando mi tema con sus valores y preocupaciones,

• Definiendo cada parte del contenido que comparto con los demás, 

• Trasmitiendo la necesidad de impulsarse hacia ese destino/meta/objetivo.

La importancia de la comunicación en el trabajo

Estamos ante una realidad global, nos cuesta “conectar” con los demás, y ello influye en nuestras relaciones de amistad, trabajo, ocio, etc..

De la habilidad que poseamos para trasmitir nuestras ideas depende en gran medida nuestra promoción profesional.

Tradicionalmente a los abogados se nos ha catalogado de   “comunicadores”, al fin y al cabo nuestra profesión ha consistido precisamente en persuadir de que nuestro alegato contenía la verdad que debía llevar al juez a darnos la razón en su sentencia.

El problema surge porque en las Facultades de Derecho, no se han enseñado herramientas  de comunicación, ni técnicas de interrogatorio y negociación, todas ellas necesarias cuando debemos exponer un proyecto, enfrentarnos a una negociación, participar en un debate, realizar un discurso,  actividades todas ellas en las que a los abogados se nos presupone innata habilidad.

Debemos conocer, y en consecuencia aplicar,  todas aquellas herramientas que nos puedan ayudar a preparar un buen alegato, discurso o presentación para una comunicación más efectiva, a entender el lenguaje no verbal que en toda conversación surge,  y en definitiva a dominar las técnicas de persuasión. 

Si hasta ahora podíamos escudarnos en la falta de manuales y material para poder hacernos con todo ello, ahora son muchas las webs y libros que abordan estas materias, tras el impulso de modernos estudios como los de Programación Neurolinguística (PNL), entre otros. El objetivo de este blog es dar a conocer el interesante campo que las nuevas ramas nos muestran.

Es posible trasmitir mensajes sin papel

EL CODIGO MORSE, inventado por Samuel F.B Morse en 1844,  es un instrumento muy utilizado que se asemeja mucho a los actuales sistemas derivados de internet.

Ambos se caracterizan por ser un lenguaje universal, que traspasa las fronteras, y que dotan de  rapidez a la comunicación.

Al igual que el sistema morse en el siglo XIX, internet hoy permite transmitir un mensaje sin necesidad de papel, alcanza a todo tipo de personas con capacidades, razas, idiomas, etc.  diferentes,  permitiendo que se comuniquen a través de esta novedosa telegrafía sin cables.

Pese a cruzar el planeta y lograr que la información llegue a todos los rincones, paradójicamente, internet también nos ha llevado a “desconectar” de lo cercano. 

Y de ahí que en el mundo actual nos lamentemos de la “falta de comunicación”  y de cómo la consecuencia de ello es que lejos de solucionar los conflictos, los agravemos.

Las personas tenemos un código morse que aparece no solo en nuestros emails sino también en nuestras conversaciones, a través de la voz y del lenguaje corporal que trasmitimos, de tal modo que quien recibe nuestro mensaje no es indiferente a la información que a través de dicho cauce  llega.

Los estudios apuntan a que tan solo el 7% del impacto de un mensaje  se debe a las palabras, el 38 % se debe a los matices empleados, el tono de voz y otros sonidos; y el  55 % se debe exclusivamente por los gestos y posturas.

Se trata de saber utilizar nuestro código y mejorar nuestra comunicación tanto a nivel personal como profesional y este blog trata de dar claves sobre cómo hacerlo.