“Más allá del no” Testigos Parte IV

Al hilo de lo ya comentado en el anterior post (“Como lograr que el testigo cuente su libro”), la credibilidad del testigo está íntimamente relacionada con sus respuestas.

Y generalmente la mayoría de las preguntas del abogado contrario al testigo propuesto por nosotros, se centran en lo negativo: lo que no ha visto, hecho, reconocido, examinado, comprobado, etc. 

Si la verdadera respuesta es NO, desde luego esto es lo que tiene que decir. Pero es innegable que una larga cadena de “noes” del testigo, pueden dar lugar a  una mala impresión.  Al asociarse a una falta de colaboración del testigo que a su vez se asocia a la idea de que trata de esconder u ocultar algo.

El testigo debe procurar algo más (recordemos debe “vender su libro”). Le proponemos dos salidas: 

1.  Añadir una contundente frase al final de cada respuesta negativa

Ej.  si le preguntamos si tiene una segunda opinión sobre la analítica puede responder “No, no lo hice” pero sin duda es mejor esta otra respuesta  “No,  nunca es el procedimiento estándar para estos enfermos”. 

Recordemos además que las frases más contundentes siempre son las últimas las que van detrás, de la afirmación, negación o duda. 

2. Dar la vuelta a la pregunta, centrando la respuesta en “lo que se hizo”

Ej.  si le preguntan sobre el resultado de la prueba de esfuerzo de un enfermo, puede decir:

-  simplemente “No”, o 

-  “No, he comprobado las pulsaciones al inicio de la prueba y se ha controlado visualmente al paciente  a lo largo de toda la prueba”.

No olvidemos se trata de crear un hilo de información entre testigo y juez, veraz, directo y efectivo, de modo que todas estas estrategias no se pueden realizar en todas y cada una de las respuestas. 

Trucos para un buen discurso. La brevedad II

Nunca se insistirá lo suficiente, debemos ser capaces de trasladar nuestro mensaje a la audiencia con claridad y brevedad lo que sin duda nos agradecerán.    

Es en lo primero que debemos pensar al preparar el discurso o alegato, y no caer en el error de confundir hablar con persuadir.

Todos en alguna ocasión nos  hemos encontrado con oradores que repiten y repiten la misma idea o divagan sin rumbo consiguiendo aletargar  al auditorio.  Cuando de lo que se trata es de  fijar una meta clara sobre el mensaje: saber cuál es tu mensaje central y que lo capten, entiendan, y sobre todo lo recuerden. Esto es aplicable en todas las profesiones.

Entre los operadores jurídicos son conocidas  las llamadas de atención de los jueces en las apretadas mañanas de vistas judiciales, donde nos apremian con llamadas a la brevedad en el alegato final. La brevedad es la pasión de los jueces.

Hace poco leía una anécdota publicada en artículo de opinión por Don Antonio del Moral Garcia,Magistrado, Fiscal en excedencia (Revista Abogados, noviembre de 2012).

“Recuerdo una anécdota del Tribunal Supremo de mitad del XX, en  la que una mañana especialmente densa en audiencias en la Sala Primera había llevado a un importante retraso en las vistas de 2 o 3 recursos, que a las 14 horas se encontraban pendientes de celebrar.

…. Antes de comenzar la siguiente vista  el presidente de sala llamó a los letrados privadamente encareciéndoles la máxima capacidad de síntesis por deferencia a los miembros del tribunal y a los compañeros letrados.

De modo que se inicio la vista con la clásica y breve “puede empezar la exposición el letrado del recurrente para informar en apoyo de su recurso”

 “Pido justicia” dijo éste

“Tiene la palabra de la parte recurrida”, dijo el magistrado

“Amén” respondió el abogado oponente

Y la vista concluyo.

… fue la vista más corta que nunca se ha celebrado en el alto tribunal y que jamás tan vetustas paredes han oído informes más elocuentes  y convincentes.”

 Claro que esto no siempre es posible, por ejemplo sino contamos con el previo alegato/demanda/contestación/ recurso   por escrito,   especialmente si está presente en la vista el cliente que quiere oír que su pretensión es debidamente atendida por el juez, y defendida por su letrado.   

Pero si que podemos buscar un punto intermedio y seguir estas recomendaciones:

1. Hacernos entender: Pensar en la idea central antes de exponerla en juicio y ensayarla  previamente.
2. Usar frases cortas
3. Vocalizar
4. No usar tono monótono
5. Evitar titubear   “e-e-e...” “eesto...estee...e” “m-m-m-mmm”...
6. No pasarse del tiempo, ni salirse del tema

·         Y sobre todo,  nunca decir  que vas a ser breve y luego alargar innecesariamente la exposición.

Trucos para un buen discurso. Las Pausas I

A menudo nos encontramos con profesionales en cualquier sector que son estupendos especialistas en su materia,  pero que al exponer sus argumentos ante los demás resultan titubeantes, monótonos o incluso  aburridos.

Entre los abogados existe incluso una leyenda urbana que habla con total naturalidad de la costumbre de algunos de tomar algún relajante antes del inicio de un juicio.

Esto es muestra del nerviosismo propio de los profesionales ante algo para lo que en los cursos académicos no hemos sido preparados en muchos casos: la exposición oral.

La pregunta es como suplir esta falta de preparación. 

Un primer recurso sería acudir a las lecturas especializadas donde podemos encontrar respuesta a gran parte de nuestras dudas y a la inestimable ayuda de internet, que nos ofrece múltiple y variada información. 

Recomiendo el uso de ambas, para ir poco a poco aprendiendo de forma entretenida a enfrentarnos a cualquier exposición oral. También existe numerosa oferta presencial y on line de cursos sobre la materia. 

Aplicando pequeños trucos podemos mejorar enormemente. 

Podemos por ejemplo partir de 3 herramientas sencillas y aplicarlas:

 Las pausas, la brevedad y el esquema claro de lo que pretendemos exponer.

Todos sabemos utilizarlas, se trata de acordarnos de ellas. 

Hablemos de LAS PAUSAS.

Con ellas podemos crear momentos de tensión o llamar la atención del oyente en medio de la disertación o alegato. 

Y esto puede resultar útil al OYENTE para asimilar el contenido, especialmente si es complejo.  

Y al ORADOR para:

1. Marcar las partes en que se divide la exposición
2. Enfatizar y reforzar el contenido

Y le permiten pensar, siempre que el silencio no se alargue mucho, claro.

Recuerdo la anécdota de un novio que en su despedida de soltero la víspera de su boda, y sin saberlo la novia, se apostó con sus amigos que permanecería 15 segundos sin contestar cuando el sacerdote le preguntase si la tomaba como esposa. Aquello duró una eternidad para todos los presentes, novio incluido.

En un contexto de trabajo, la pausa larga unida a un tono monótono en el discurso, produce también efectos indeseables: el adormecimiento del auditorio. 

Por tanto más de 5 segundos, en uno y otro contexto,  es antinatural.

Del mismo modo hacerla excesivamente breve trasmite inseguridad o precipitación.

Tampoco debemos abusar con el efecto dramático que la pausa produce cuando la empleamos por ejemplo:   

1. en un juicio, tras nombrar a “víctimas o perjudicados”,  
2. o en una presentación,  tras formular una pregunta a la audiencia.

En el alegato  podemos usar silencios:

• después de la introducción y antes de las conclusiones
• en las transiciones de las diferentes partes de los argumentos.  

En exposiciones ante un grupo de personas:  

• Antes y después de introducir nuevos conceptos 
• Al mencionar ideas clave 
• Antes y después de la frase final 
• Tras escuchar una pregunta del público
• Después de una interrupción para captar la atención de nuevo

No se trata por tanto de forzar las pausas sino de utilizarlas para que el oyente asimile mejor el contenido y para mostrar reflexión, confianza y tranquilidad en el orador. 

5 gestos para un discurso

Para que una exposición o discurso capte nuestra atención no basta con trasladar conocimientos,   es preciso saber trasmitirlos,  es lo que se suele denominar “saber comunicar”. 

Hay gestos que conviene utilizar  en cualquier contexto en el que queramos persuadir a un auditorio (incluida la persuasión  legal). Serán más eficaces cuanto más conectados estén con el contenido del discurso, ya que funcionan como llamadas al oyente para que preste su atención y recuerde la idea central. 

1. GESTO "BATUTA" en alusión a su parecido con el gesto del director de orquesta. 

        La mano se mueve de arriba abajo.

• Como si fuera un rotulador con el que marcamos las partes más importantes. 
• O para romper con uno o dos golpes y volver a  arrancar cuando estamos alcanzando un punto crítico del discurso.

Ej. en un debate o juicio cuando quiero exponer debilidades o amenazas del oponente

   O la mano se mueve de lado a lado. 

Ej.  en negociación cuando quiero ofrecer mi propuesta.

  

 Es interesante saber que la mano derecha traslada menos emotividad que la izquierda,  incluso haciendo el mismo gesto. De modo que captaré una mayor atención del auditorio  si utilizo las dos o utilizo exclusivamente la mano izquierda. 

Por ejemplo, si en el juicio lo que quiero es enfatizar el daño causado a mis clientes. 

En el discurso o debate puedo acercarla al pecho en su parte más emotiva (porque el público tiende a identificarse con lo que digo). 

En la resolución de conflictos,  el mediador al cerrar el acuerdo acerca las dos manos sobre el pecho sin tensionarlas, trasmite los puntos de vista, y al aproximar ambas refleja el consenso alcanzado.


2. SEÑALAR con un dedo o con la mano. 

• Hacia algo que está presente (por ejemplo los alumnos que se van a graduar, el acusado en la sala, etc..) 

•  Hacia algo a que se hace referencia (los códigos de leyes sobre la mesa del juez, las acreditaciones de los asistentes a la conferencia, etc.),  relacionándolo con el relato, o el discurso. Ayuda a la audiencia a ver a lo que me refiero. 

En un litigio señalar al oponente puede ser efectivo, pero nunca debe ser un gesto agresivo. Menos aun si a quien apunto es directamente al público porque este gesto puede ser visto como hostil, descortés o dominante.  

Por eso es mejor dirigirlo hacia un concepto o hacia una posición, ayudando a concretar algo que de otro modo sería abstracto.

3. Usar las manos para "ESCULPIR” alguna forma. 

Ej. gesto pinza: útil cuando tengo que dar un dato estadístico o una orden que debe cumplirse con precisión.

4. Usar gestos cuando deseo TRASLADAR UNA METAFORA:

Ej. gesto que simboliza apoyo al defender una posición:  simulando con la mano sostener algo a la vez que indico “.. es por eso que vd. debe  apoyar esto o aquello o a mi cliente” El gesto apoya el concepto, no la palabra individual.  




Se trata no tanto de que la audiencia necesite el gesto para entender el concepto,  sino que el gesto ayuda al público a visualizar  y por tanto a participar en el mensaje que queremos que reciba. 

 5. Gestos MARCADORES DE POSICION que  introducen pausas muy útiles al oyente para seguir el hilo del discurso.  

 Por ej. al conversar con el oponente en una negociación con los interesados presentes, si me interrumpen a mitad de frase, puedo mantener las manos en esta posición (imagen) mientras el adversario alega,  de este modo señalo que no he terminado mi exposición. 

Por último una reflexión importante: Con todos los gestos debe hacerse un uso moderado,  de otro modo tan solo logramos distraer.

  

Como captar la atención en una exposición oral

Con frecuencia al preparar un discurso, charla, ponencia, o alegato, etc.,   prestamos atención al  contenido, al volumen y  tono de voz, pero rara vez nos acordamos del potencial comunicador de nuestras manos.

De modo que ya metidos de lleno en nuestro discurso nos preguntamos  “¿Dónde pongo mis manos?, ¿qué hago con ellas?, ¿me agarro al atril?.

Las manos hablan por nosotros y apoyan lo que estamos diciendo. Lo importante es que  lo que dicen coincida con el mensaje que transmitimos. 

Numerosos estudios hablan del lenguaje no verbal y del poder de los gestos y expresiones corporales. Pero claro, bien utilizados,  es decir de forma sutil  y no palmoteando excesivamente o repitiendo gestos sin sentido. Lo que resulta especialmente útil   si percibimos que el público no está prestándonos atención o tan solo lo hace una parte.

Se trata de  gesticular de forma natural.

Al igual que se regula el volumen de la voz y el tono,  debo regular la amplitud y velocidad de mis manos.  

• Si las dejamos inmóviles,  nos vemos tensos e inseguros, 
• Si hacemos gestos muy rápidos o amplios, parecemos dispersos o poco preparados, y
• Si dejamos que vayan al ritmo de nuestras palabras seremos tres veces más convincentes. 

Y esto es importante para aquellas profesiones en las que persuadimos para ganarnos la vida. 

LOS GESTOS AYUDAN a mis oyentes 

1.   Debo gesticular, haciendo un gesto soy más persuasivo que no gesticulando. 
2.   Debo evitar un gesto que me señale a mí mismo, si lo hago creo impresiones más bajas de competencia como orador. 
3.  Debo utilizar gestos vinculados a la palabra, no simples movimientos sin significado, porque el oyente los ve como más eficaces y serenos.

LOS GESTOS AYUDAN al que expone alguna idea o proyecto  

1. Debo usar gestos  al explicar un concepto,  porque facilitan una mejor comprensión y aprendizaje. 
2. No debo  abusar de los estos con los que me encuentre bien, porque a menudo no trasmiten nada, ni debo repetir el mismo gesto una y otra vez.

Hay gestos que de forma innata utilizamos y estos son los que debemos emplear, y no gestos forzados e incómodos, ya que son lo contrario de la persuasión natural que deseamos trasmitir.

Por ejemplo,si tenemos que enumerar una serie de ideas o puntos de nuestro discurso o alegato podemos apoyarnos contando con los dedos a medida que mencionamos cada uno de ellos, de izquierda a derecha (en el orden invertido al natural, porque es la imagen correcta para el receptor de nuestra presentación o alegato).

Si extendemos una o ambas manos en una posición neutral, con los dedos juntos y el pulgar ligeramente hacia arriba trasmitimos honestidad (alegato/ presentación/ discurso), o predisposición para escuchar (negociación/mediación). 

Hay varias reglas a seguir, según resulta del experimento de los investigadores italianos Maricchiolo, Gnisci, Bonaiuto y Ficca (2009) y Cook, Mitchell y Golden-Meadow (2007), que analizaremos en otro post acerca de otros gestos persuasivos. 

Punching ball con el testigo adverso (II)

Una vez que tengo claro mi objetivo  ¿qué  hacer? 

• Mientras el testigo es interrogado por el otro abogado

Tomar notas del interrogatorio

Evaluar si hace daño a mi teoría del caso

Evaluar si merece la pena contra interrogar (determinar la utilidad de la pregunta)

• Tras ello comenzar con el interrogatorio con seguridad y firmeza al preguntar:

1. Intentando que el testigo de alguna información que pueda servir a mi teoría del caso,        
2.  Con preguntas cerradas: sin permitir que el  interrogado explique la respuesta ni    contra argumente. Ser veloz con la pregunta, no dejar pensar al interrogado. 
3. DEBO  DESACREDITAR al testigo o a su testimonio. 

-      ?Y que hacer si el testigo miente descaradamente o es contrario a mis intereses? Usar preguntas cruzadas, no utilizar el interrogatorio directo. Debo moverme de un tema a otro, porque no estoy tratando de estructurar una historia lógica, sino simplemente de obtener información que me resulte útil a mi hipótesis. 

EL CONTRAINTERROGATORIO UTILIZA TEMAS Y NO HISTORIAS por ello en el interrogatorio se debe identificar  perfectamente los temas sobre los cuales versará mi actuación: si se trata de desacreditar al testigo, su testimonio, los dos, etc..

Debo escoger 3 o 4 temas, no muchos porque no toda la información que de el testigo me resulta válida. Solo los aspectos importantes y no  los inútiles.

Controlar al testigo, la dirección y el ritmo del interrogatorio.

No arriesgarse con preguntas cuya respuesta no se prevé.

No discutir con el interrogado, no argumentar, no impacientarse.

Una vez obtenida la respuesta deseada no rematar al testigo.

Debo saber cuándo debo terminar.

Y  finalmente en conclusiones:

•       Sacar a relucir lo que el testigo no dijo durante el interrogatorio
•        Impugnar por omisiones anteriores (de las mismas informaciones dadas), por parcialidad, por inconsistencia, por falta de calidad del testimonio o testigo, etc.

Punching ball con el testigo adverso (I)

Enfrentar a los testigos de la parte contraria es una de las habilidades más difíciles de desarrollar.  

Se requiere:

• conocer los puntos débiles del testigo y su testimonio
• saber cómo confrontar esos puntos débiles
• tener dominio sobre el testigo
• saber cómo comenzar y cuando terminar

2 pueden ser los objetivos: 

1. Desacreditar el testigo de la contraparte atacando su credibilidad. 

       Ejemplo,  demostrar que tiene interés en el asunto.

-           Prejuicios, interés u otro motivo de parcialidad del testigo

-           Carácter o patrón de conducta del testigo

    2. Desvirtuar el testimonio del testigo, no a la persona.

-           Ejemplo,  la percepción de los hechos,

-           Naturaleza increíble o inverosímil de su relato

-      Poniendo  atención en la capacidad del testigo para percibir,  la memoria que el testigo         tiene de esa percepción, y la capacidad para comunicar de esa memoria. 

       ej. ¿vd. dijo que no vio cuando hirieron al sr. X, cierto?

        Atendiendo a  las manifestaciones anteriores del testigo

-       Identificando contradicciones  (los apoyos visuales ayudan a resaltarlas) 

Se trata de  sacar el mayor provecho posible para nuestras conclusiones que aporte algo a mi teoría del caso, aunque sea mínimo. 

Pero sobre todo de limitar el efecto negativo del testimonio adverso en mi teoría del caso.