Como captar la atención en una exposición oral

Con frecuencia al preparar un discurso, charla, ponencia, o alegato, etc.,   prestamos atención al  contenido, al volumen y  tono de voz, pero rara vez nos acordamos del potencial comunicador de nuestras manos.

De modo que ya metidos de lleno en nuestro discurso nos preguntamos  “¿Dónde pongo mis manos?, ¿qué hago con ellas?, ¿me agarro al atril?.

Las manos hablan por nosotros y apoyan lo que estamos diciendo. Lo importante es que  lo que dicen coincida con el mensaje que transmitimos. 

Numerosos estudios hablan del lenguaje no verbal y del poder de los gestos y expresiones corporales. Pero claro, bien utilizados,  es decir de forma sutil  y no palmoteando excesivamente o repitiendo gestos sin sentido. Lo que resulta especialmente útil   si percibimos que el público no está prestándonos atención o tan solo lo hace una parte.

Se trata de  gesticular de forma natural.

Al igual que se regula el volumen de la voz y el tono,  debo regular la amplitud y velocidad de mis manos.  

• Si las dejamos inmóviles,  nos vemos tensos e inseguros, 
• Si hacemos gestos muy rápidos o amplios, parecemos dispersos o poco preparados, y
• Si dejamos que vayan al ritmo de nuestras palabras seremos tres veces más convincentes. 

Y esto es importante para aquellas profesiones en las que persuadimos para ganarnos la vida. 

LOS GESTOS AYUDAN a mis oyentes 

1.   Debo gesticular, haciendo un gesto soy más persuasivo que no gesticulando. 
2.   Debo evitar un gesto que me señale a mí mismo, si lo hago creo impresiones más bajas de competencia como orador. 
3.  Debo utilizar gestos vinculados a la palabra, no simples movimientos sin significado, porque el oyente los ve como más eficaces y serenos.

LOS GESTOS AYUDAN al que expone alguna idea o proyecto  

1. Debo usar gestos  al explicar un concepto,  porque facilitan una mejor comprensión y aprendizaje. 
2. No debo  abusar de los estos con los que me encuentre bien, porque a menudo no trasmiten nada, ni debo repetir el mismo gesto una y otra vez.

Hay gestos que de forma innata utilizamos y estos son los que debemos emplear, y no gestos forzados e incómodos, ya que son lo contrario de la persuasión natural que deseamos trasmitir.

Por ejemplo,si tenemos que enumerar una serie de ideas o puntos de nuestro discurso o alegato podemos apoyarnos contando con los dedos a medida que mencionamos cada uno de ellos, de izquierda a derecha (en el orden invertido al natural, porque es la imagen correcta para el receptor de nuestra presentación o alegato).

Si extendemos una o ambas manos en una posición neutral, con los dedos juntos y el pulgar ligeramente hacia arriba trasmitimos honestidad (alegato/ presentación/ discurso), o predisposición para escuchar (negociación/mediación). 

Hay varias reglas a seguir, según resulta del experimento de los investigadores italianos Maricchiolo, Gnisci, Bonaiuto y Ficca (2009) y Cook, Mitchell y Golden-Meadow (2007), que analizaremos en otro post acerca de otros gestos persuasivos. 

Percepción y comunicación

Vestido de BUFFED: ¿Blanco y dorado,  o azul y negro?

Esta semana  ha sido el tema de debate en redes sociales. 


¿Cómo explicarlo? ¿Cómo es posible que no todas las personas  veamos  el  color del vestido de la misma forma,  ni interpretemos la información recibida de forma igual, pese a observarlo a la vez y en el  mismo dispositivo?

Quizá lo más importante sea no tanto la explicación científica como la consecuencia, la  percepción del color del vestido  puede variar según el contexto. 

Según indica Julio Lillo Jove (Catedrático de Ergonomía de la Universidad Complutense de Madrid), el cerebro compensa ciertos excesos y defectos de la iluminación del entorno. 

Al percibir visualmente el color del vestido en el monitor nos influye tanto la información espacial, como la luz de fondo, la iluminación artificial o natural de nuestro monitor, y sobre todo la ambigüedad de la información, cuanto más ambigua sea las opiniones son mas divididas.

Si la fotografía no proporciona información espacial suficiente, tenemos que escoger entre que nuestro cerebro compense las iluminaciones azuladas (y lo veamos blanco), o que el cerebro no efectúe la compensación (y lo veamos azul). Y de ahí surge la discrepancia.

O lo que es lo mismo, nuestro cerebro transforma la información que capta el ojo en una recreación de la realidad externa o copia de ella, que es personal.

Sumemos a ello otras influencias silenciosas e inconscientes (el colegio, la  familia, las creencias, el ambiente de trabajo, los amigos, etc.) que determinan nuestras percepciones de la realidad y, especialmente, de los conflictos (Lo que Stephen R. Covey denomina paradigmas o prejuicios en su libro "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva").  

Lo que nos lleva a la siguiente reflexión: Si 10 segundos de contemplación de un vestido pueden tener semejante efecto en el modo en que vemos las cosas, ¿Qué cabe decir del condicionamiento de toda una vida que es la fuente de  nuestras actitudes o conductas?. 

No debe sorprendernos  el gran impacto que esto tiene en nuestra comunicación con los demás. 

La conclusión es clara: las cosas son lo que son, pero las vemos de distintas formas. 

Tanto la imagen del vestido como los conocidos ejercicios de ilusiones ópticas (Harvard Business Scholl), demuestran que dos personas pueden mirar lo mismo, disentir, y sin embargo estar ambas en lo cierto. No se trata de lógica, sino de psicología. 

Si comprendemos esto, podemos dar un paso más:  interpretamos las cosas de forma diferente porque hemos sido condicionados para ello, debemos ser conscientes de estas diferencias y valorarlas. 

¿Cuál es entonces la clave? Comprender que todas las personas ven el mundo no como es, sino como son ellas mismas. 

Comprender lo que condiciona o diferencia a la persona con la que nos comunicamos, ya sea en un entorno personal, laboral, social etc.   mejora la empatía, que todo buen comunicador precisa. 

Las 3 claves de la videoconferencia (II)

En anterior post analizaba las variaciones en el  interrogatorio que plantea la videoconferencia en los juicios frente al método convencional de interrogatorio presencial del testigo o perito. 

Y de como el enfoque de la cámara ejerce influencia sobre la credibilidad del interrogado. 

El  profesor de derecho de UCLA Jennifer Mnookin, mantiene que la grabación del vídeo "puede ser en realidad muy vívida y persuasiva", por lo que es difícil poner en duda el testimonio o colocarlo en su contexto. 

Esto lleva consigo importantes consecuencias como por ejemplo, que no es lo mismo que aparezca el interrogador en la cámara o que tan solo lo haga el interrogado.  

Enfoque de la cámara sobre el declarante exclusivamente:

La confesión es significativamente más propensa a ser vista como exacta y veraz, y significativamente menos probable que se considere coercitiva. Este efecto se mantiene incluso cuando el interrogador que se escucha en la grabación  amenaza explícitamente a la parte contraria.

  El enfoque  podría servir para restar importancia a la pregunta y fectivamente cegar a los  espectadores respecto a las circunstancias del testimonio. 

El papel de un interlocutor en poner palabras en la boca del testigo, por ejemplo, podría ser menos notable cuando el declarante es el único en la pantalla.

 Enfoque de la cámara sobre el declarante y el abogado que interroga:

Ofrece al juez  una perspectiva más amplia sobre la situación, haciéndolo más propenso a apreciar las circunstancias y el potencial para la manipulación sutil del interrogador.

Termino dando una recomendación:

1.    Obtendré una declaración más persuasiva cuando interrogue a mi perito o testigo si tan solo ellos aparecen en la imagen, y a sensu contrario,

2.    El perito/testigo adverso lo tendrá más difícil al contestarme si aparezco con él en la imagen y le interrogo con habilidad. 

Por el momento en nuestro país nos contentaremos con adaptarnos a la imagen que aparezca, sin pretender saber de antemano cual será  y mucho menos elegir el formato que ofrezca. 

Las 3 claves de la videoconferencia (I)

La  imparable irrupción de la tecnología en todos los sectores  también se está  dejando sentir en el ámbito de la justicia.

Y no nos referimos a la  cada vez más frecuente aportación a  juicios de pantallazos de facebook, emails, wasapp  como prueba (presentada con mayor o menor rigor, todo sea dicho de paso),  sino al aumento notable de los interrogatorios a través de videoconferencia.

Frente al clásico interrogatorio a presencia judicial,  se alza de forma silenciosa pero progresiva este  medio audiovisual,  existiendo diferencias entre ambos,   tanto en la técnica del interrogatorio,  como en su percepción por el juez.

La razón del aumento de uso de dicho medio es indiscutible: evita gastos y molestias de desplazamiento al interrogado. 

Por eso no me sorprendió presenciar la semana pasada dos videoconferencias, en dos días consecutivos, en el mismo partido judicial, y ante el mismo Juez.

Prestaron testimonio un testigo  (de La Coruña) y  tres peritos (de Málaga), os comento mi impresión: 

·       Dependiendo del lugar de residencia del testigo (y especialmente de los medios de cada partido judicial)   la imagen que la cámara transmite es  diferente. Además en dos de ellas aparecía en pantalla el interrogador y en la última de ellas no.

·         El único denominador común era que todos los interrogados declararon sentados. 

Y se pueden extraer 3 conclusiones:

 1)  La dificultad de dirigir al interrogado en este medio. 

Se imponen dos canales, uno para el que habla, y otro para el que escucha y pregunta, de modo que no podemos interrumpir una respuesta. Lo que dificulta al abogado dirigir las preguntas y controlar al testigo. No es lo mismo preguntar rápidamente al testigo adverso que no poder hacerlo, debemos recurrir  a otras técnicas.  

2) El lenguaje no verbal se limita mucho.

Al permanecer el interrogado sentado, se presenta poco expresivo  ante la cámara. Y esto es un problema porque dicen los expertos que la  comunicación no verbal es más del 93 % de lo que percibimos, solo un 7% corresponde a lo que decimos.  Debemos procurar que esto no ocurra con una adecuada preparación del interrogado. 

3)  La cámara con su enfoque dota de credibilidad al testimonio.

 Aspecto  muy desconocido en España,  pero  que en la práctica judicial en EEUU ya es una realidad, sobre la que debemos reflexionar. Y es que las cámaras no se limitan a grabar lo que está delante del objetivo, sino que enmarcan, fijan y también distorsionan. Y aunque los usos legales son más prosaicos que las grabaciones televisivas eso no significa que el juez no sea inmune a la falta de neutralidad de la cámara (no es lo mismo mirar hacia abajo hacia la lente que hacia arriba,  por ejemplo). 

Estudios realizados durante la última década (ver Lassiter et al., 2010) han demostrado que un enfoque o perspectiva de la cámara ejerce una fuerte influencia sobre la credibilidad de una confesión.

Debemos en consecuencia estar atentos para adaptar nuestra forma de interrogar a los nuevos matices que exige este medio. 

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5 preguntas esenciales al perito para captar la atención del Juez

Cuando presentamos al perito judicial que avala nuestro planteamiento no debemos dejar de examinarle sobre lo siguiente:  

1. Su formación profesional 
2. Su experiencia y especialidad 
3. Sus conclusiones   
4. El método empleado para llegar a ellas  (métodos, pruebas, procesos utilizados; así como si ha examinado las actuaciones del juicio) 
5. Las evidencias (estudios y trabajos publicados, opiniones más influyentes,  datos y estadísticas) que  avalan las conclusiones de su informe.  

En un juicio sobre la caída de un rayo en una instalación eléctrica con habilidad la abogada de la compañía interrogó a su perito siguiendo cada uno de estos apartados, a medida que resaltaba  la sólida base de sus conclusiones y su credibilidad. Logró con ello convencer al juez de que su testimonio era el más cualificado.

El perito dominaba como experto en el objeto de la pericia,  pero la abogada fue quien clarificó con sus preguntas aquellos aspectos importantes de su informe, y lo que es más importante  dio al juez una razón clara de porqué debía escuchar a dicho experto.

Es decir se trata de hacer ver  al juez con nuestras preguntas  por que debe elegir a nuestro experto entre los demás, y no tanto  de dar gran detalle técnico y complejas explicaciones que pueden provocar  que el juez "desconecte" durante el interrogatorio. El perito  debe utilizar un lenguaje sencillo y comprensible  procurando poner ejemplos. 

Debemos  facilitar la escucha del juez,  es decir, motivarle para que escuche a nuestro perito buscando que su testimonio y conclusiones le sirvan de base al dictar su sentencia.

No conviene perder los nervios

No conviene perder los nervios

Hace unas semanas volvieron a reponer en televisión la película  El jurado "Runaway" (2003) del director Gary fleder y basada  en la novela de John Grisham.

Dustin Hoffman interpreta a un abogado WendallRohr que defiende los intereses de una viuda  y que protagoniza uno de los momentos vibrantes de la película:   el interrogatorio del magnate de la industria armamentística americana, cuyo  testimonio es crucial en el juicio.

El interrogado sabe  que no debe perder los nervios.

Sin embargo,  tras varias preguntas directas y lanzadas de forma interrumpida por el abogado:

•  se siente acorralado (al formular las  preguntas el abogado no le deja ni respirar), 
• pierde el control, contestando agresivamente y 
• nos muestra  su verdadero carácter (muy alejado de lo que su defensor ha querido mostrar al jurado).  

Cuando actuamos en sala la situación se aleja mucho de lo que muestran  las taquilleras películas de Hollywood:  

1. -          El juez,  si avasallamos al testigo,  si somos muy agresivos con él o no le dejamos contestar:  nos va a cortar e incluso a reprender.
2. -          Mostrar agresividad al interrogarle, lejos de dar el resultado esperado, a menudo se vuelve en contra (perdemos la razón al pretender imponerla al interrogado).

      No obstante no está de más que mostremos de algún modo, aunque sea tan solo un indicio (salvo que se nos de "más cancha"),  el carácter del interrogado sea parte, testigo o perito, pues una cosa es lo que se dice de él, y otra como es realmente. Lo que incide en sus actos y en la apreciación de los mismos por el juez.   

      

      Por ello previamente y antes del juicio debemos recabar información sobre él.

        Si es  tímido                                                                           Si es colérico

      Se busca  asustarlo                                  Se busca  enervarlo    

      Si es  Tonto                                                    Si es  vanidoso 

                                          

Se busca  ponerle trampas                                    Se busca  halagarlo                                 

                                  Si es experto 

                                                   

                       Se busca estar poco tiempo 

Si es prolijo        

       Si es  buen orador

Se busca conducirlo fuera de la causa         Se busca refutarle con frases cortas

Al iniciar el interrogatorio debemos ser amables para que no se ponga a la defensiva y comenzar con preguntas cortas y rápidas (procurando no sean impertinentes, reiteradas o capciosas) hasta que pierda el control, para llevarle a decir lo contrario o al menos neutralizarlo de modo que pierda credibilidad. 

La medida de las cosas

La medida de las cosas 

Enfrentar a un testigo en juicio a una descripción detallada y exacta suele ser un quebradero de cabeza para el abogado que interroga.

Con frecuencia los testigos presenciales yerran en su testimonio  no porque no recuerden aquello sobre lo que se les pregunta, sino porque no aciertan  a describir  su  tamaño, peso  o longitud exacta (unidades de medida).

Recuerdo un juicio en el que el testigo al ser preguntado sobre los metros de altura que alcanzó la inundación en una vivienda, indicó que “no mas de 10 cm.,  es decir,  un palmo”   consiguió con ello confundir al juez sobre un extremo que convenía aclarar.

Me vino en ese momento a la memoria aquella ocasión en que preguntando a unos estudiantes de primaria cuantos litros pensaban que se necesitaban para llenar una piscina, las respuestas fueron tan variadas como:  asegurar que "bastaba con 1  litro”,  que con  “40 litros como mucho “, y el que aumentó la cifra  "hasta 400  litros”. Aun muy alejados  de los 5.000 litros de media que se suelen utilizar,  pese a que todos se habían dado mas de un chapuzón en verano.

Seguramente porque nunca se habían parado a pensar en ello detenidamente.

Con los testigos nos ocurre lo mismo. 

Su testimonio acerca de la distancia entre los objetos o volumen alcanzado resulta fundamental, pero si previamente no hemos conversado con ellos antes del juicio  sobre cuanto consideran que son 25 cm. (el palmo que muchos suelen utilizar como referencia al explicarse) nos podemos llevar muchas sorpresas en el juicio. Momento en que resulta ya difícil poder solventar los datos equivocados.   

Se trata de un error muy común,  de modo que una buena estrategia es pedir que  el testigo adverso  nos describa dando la unidad de medida, cuando  observemos que  duda al ser preguntado o generaliza en sus respuestas  (evidenciando con ello  que no lo tiene muy claro).

No debemos desaprovechar la ocasión de desvirtuar el testimonio del testigo adverso en mi teoría del caso, al quedar afectada la credibilidad del testigo que no sabe describir  la medida exacta de aquello sobre lo que se le pregunta.