Trucos para un buen discurso. La brevedad II

Nunca se insistirá lo suficiente, debemos ser capaces de trasladar nuestro mensaje a la audiencia con claridad y brevedad lo que sin duda nos agradecerán.    

Es en lo primero que debemos pensar al preparar el discurso o alegato, y no caer en el error de confundir hablar con persuadir.

Todos en alguna ocasión nos  hemos encontrado con oradores que repiten y repiten la misma idea o divagan sin rumbo consiguiendo aletargar  al auditorio.  Cuando de lo que se trata es de  fijar una meta clara sobre el mensaje: saber cuál es tu mensaje central y que lo capten, entiendan, y sobre todo lo recuerden. Esto es aplicable en todas las profesiones.

Entre los operadores jurídicos son conocidas  las llamadas de atención de los jueces en las apretadas mañanas de vistas judiciales, donde nos apremian con llamadas a la brevedad en el alegato final. La brevedad es la pasión de los jueces.

Hace poco leía una anécdota publicada en artículo de opinión por Don Antonio del Moral Garcia,Magistrado, Fiscal en excedencia (Revista Abogados, noviembre de 2012).

“Recuerdo una anécdota del Tribunal Supremo de mitad del XX, en  la que una mañana especialmente densa en audiencias en la Sala Primera había llevado a un importante retraso en las vistas de 2 o 3 recursos, que a las 14 horas se encontraban pendientes de celebrar.

…. Antes de comenzar la siguiente vista  el presidente de sala llamó a los letrados privadamente encareciéndoles la máxima capacidad de síntesis por deferencia a los miembros del tribunal y a los compañeros letrados.

De modo que se inicio la vista con la clásica y breve “puede empezar la exposición el letrado del recurrente para informar en apoyo de su recurso”

 “Pido justicia” dijo éste

“Tiene la palabra de la parte recurrida”, dijo el magistrado

“Amén” respondió el abogado oponente

Y la vista concluyo.

… fue la vista más corta que nunca se ha celebrado en el alto tribunal y que jamás tan vetustas paredes han oído informes más elocuentes  y convincentes.”

 Claro que esto no siempre es posible, por ejemplo sino contamos con el previo alegato/demanda/contestación/ recurso   por escrito,   especialmente si está presente en la vista el cliente que quiere oír que su pretensión es debidamente atendida por el juez, y defendida por su letrado.   

Pero si que podemos buscar un punto intermedio y seguir estas recomendaciones:

1. Hacernos entender: Pensar en la idea central antes de exponerla en juicio y ensayarla  previamente.
2. Usar frases cortas
3. Vocalizar
4. No usar tono monótono
5. Evitar titubear   “e-e-e...” “eesto...estee...e” “m-m-m-mmm”...
6. No pasarse del tiempo, ni salirse del tema

·         Y sobre todo,  nunca decir  que vas a ser breve y luego alargar innecesariamente la exposición.

Trucos para un buen discurso. Las Pausas I

A menudo nos encontramos con profesionales en cualquier sector que son estupendos especialistas en su materia,  pero que al exponer sus argumentos ante los demás resultan titubeantes, monótonos o incluso  aburridos.

Entre los abogados existe incluso una leyenda urbana que habla con total naturalidad de la costumbre de algunos de tomar algún relajante antes del inicio de un juicio.

Esto es muestra del nerviosismo propio de los profesionales ante algo para lo que en los cursos académicos no hemos sido preparados en muchos casos: la exposición oral.

La pregunta es como suplir esta falta de preparación. 

Un primer recurso sería acudir a las lecturas especializadas donde podemos encontrar respuesta a gran parte de nuestras dudas y a la inestimable ayuda de internet, que nos ofrece múltiple y variada información. 

Recomiendo el uso de ambas, para ir poco a poco aprendiendo de forma entretenida a enfrentarnos a cualquier exposición oral. También existe numerosa oferta presencial y on line de cursos sobre la materia. 

Aplicando pequeños trucos podemos mejorar enormemente. 

Podemos por ejemplo partir de 3 herramientas sencillas y aplicarlas:

 Las pausas, la brevedad y el esquema claro de lo que pretendemos exponer.

Todos sabemos utilizarlas, se trata de acordarnos de ellas. 

Hablemos de LAS PAUSAS.

Con ellas podemos crear momentos de tensión o llamar la atención del oyente en medio de la disertación o alegato. 

Y esto puede resultar útil al OYENTE para asimilar el contenido, especialmente si es complejo.  

Y al ORADOR para:

1. Marcar las partes en que se divide la exposición
2. Enfatizar y reforzar el contenido

Y le permiten pensar, siempre que el silencio no se alargue mucho, claro.

Recuerdo la anécdota de un novio que en su despedida de soltero la víspera de su boda, y sin saberlo la novia, se apostó con sus amigos que permanecería 15 segundos sin contestar cuando el sacerdote le preguntase si la tomaba como esposa. Aquello duró una eternidad para todos los presentes, novio incluido.

En un contexto de trabajo, la pausa larga unida a un tono monótono en el discurso, produce también efectos indeseables: el adormecimiento del auditorio. 

Por tanto más de 5 segundos, en uno y otro contexto,  es antinatural.

Del mismo modo hacerla excesivamente breve trasmite inseguridad o precipitación.

Tampoco debemos abusar con el efecto dramático que la pausa produce cuando la empleamos por ejemplo:   

1. en un juicio, tras nombrar a “víctimas o perjudicados”,  
2. o en una presentación,  tras formular una pregunta a la audiencia.

En el alegato  podemos usar silencios:

• después de la introducción y antes de las conclusiones
• en las transiciones de las diferentes partes de los argumentos.  

En exposiciones ante un grupo de personas:  

• Antes y después de introducir nuevos conceptos 
• Al mencionar ideas clave 
• Antes y después de la frase final 
• Tras escuchar una pregunta del público
• Después de una interrupción para captar la atención de nuevo

No se trata por tanto de forzar las pausas sino de utilizarlas para que el oyente asimile mejor el contenido y para mostrar reflexión, confianza y tranquilidad en el orador. 

5 gestos para un discurso

Para que una exposición o discurso capte nuestra atención no basta con trasladar conocimientos,   es preciso saber trasmitirlos,  es lo que se suele denominar “saber comunicar”. 

Hay gestos que conviene utilizar  en cualquier contexto en el que queramos persuadir a un auditorio (incluida la persuasión  legal). Serán más eficaces cuanto más conectados estén con el contenido del discurso, ya que funcionan como llamadas al oyente para que preste su atención y recuerde la idea central. 

1. GESTO "BATUTA" en alusión a su parecido con el gesto del director de orquesta. 

        La mano se mueve de arriba abajo.

• Como si fuera un rotulador con el que marcamos las partes más importantes. 
• O para romper con uno o dos golpes y volver a  arrancar cuando estamos alcanzando un punto crítico del discurso.

Ej. en un debate o juicio cuando quiero exponer debilidades o amenazas del oponente

   O la mano se mueve de lado a lado. 

Ej.  en negociación cuando quiero ofrecer mi propuesta.

  

 Es interesante saber que la mano derecha traslada menos emotividad que la izquierda,  incluso haciendo el mismo gesto. De modo que captaré una mayor atención del auditorio  si utilizo las dos o utilizo exclusivamente la mano izquierda. 

Por ejemplo, si en el juicio lo que quiero es enfatizar el daño causado a mis clientes. 

En el discurso o debate puedo acercarla al pecho en su parte más emotiva (porque el público tiende a identificarse con lo que digo). 

En la resolución de conflictos,  el mediador al cerrar el acuerdo acerca las dos manos sobre el pecho sin tensionarlas, trasmite los puntos de vista, y al aproximar ambas refleja el consenso alcanzado.


2. SEÑALAR con un dedo o con la mano. 

• Hacia algo que está presente (por ejemplo los alumnos que se van a graduar, el acusado en la sala, etc..) 

•  Hacia algo a que se hace referencia (los códigos de leyes sobre la mesa del juez, las acreditaciones de los asistentes a la conferencia, etc.),  relacionándolo con el relato, o el discurso. Ayuda a la audiencia a ver a lo que me refiero. 

En un litigio señalar al oponente puede ser efectivo, pero nunca debe ser un gesto agresivo. Menos aun si a quien apunto es directamente al público porque este gesto puede ser visto como hostil, descortés o dominante.  

Por eso es mejor dirigirlo hacia un concepto o hacia una posición, ayudando a concretar algo que de otro modo sería abstracto.

3. Usar las manos para "ESCULPIR” alguna forma. 

Ej. gesto pinza: útil cuando tengo que dar un dato estadístico o una orden que debe cumplirse con precisión.

4. Usar gestos cuando deseo TRASLADAR UNA METAFORA:

Ej. gesto que simboliza apoyo al defender una posición:  simulando con la mano sostener algo a la vez que indico “.. es por eso que vd. debe  apoyar esto o aquello o a mi cliente” El gesto apoya el concepto, no la palabra individual.  




Se trata no tanto de que la audiencia necesite el gesto para entender el concepto,  sino que el gesto ayuda al público a visualizar  y por tanto a participar en el mensaje que queremos que reciba. 

 5. Gestos MARCADORES DE POSICION que  introducen pausas muy útiles al oyente para seguir el hilo del discurso.  

 Por ej. al conversar con el oponente en una negociación con los interesados presentes, si me interrumpen a mitad de frase, puedo mantener las manos en esta posición (imagen) mientras el adversario alega,  de este modo señalo que no he terminado mi exposición. 

Por último una reflexión importante: Con todos los gestos debe hacerse un uso moderado,  de otro modo tan solo logramos distraer.

  

Como captar la atención en una exposición oral

Con frecuencia al preparar un discurso, charla, ponencia, o alegato, etc.,   prestamos atención al  contenido, al volumen y  tono de voz, pero rara vez nos acordamos del potencial comunicador de nuestras manos.

De modo que ya metidos de lleno en nuestro discurso nos preguntamos  “¿Dónde pongo mis manos?, ¿qué hago con ellas?, ¿me agarro al atril?.

Las manos hablan por nosotros y apoyan lo que estamos diciendo. Lo importante es que  lo que dicen coincida con el mensaje que transmitimos. 

Numerosos estudios hablan del lenguaje no verbal y del poder de los gestos y expresiones corporales. Pero claro, bien utilizados,  es decir de forma sutil  y no palmoteando excesivamente o repitiendo gestos sin sentido. Lo que resulta especialmente útil   si percibimos que el público no está prestándonos atención o tan solo lo hace una parte.

Se trata de  gesticular de forma natural.

Al igual que se regula el volumen de la voz y el tono,  debo regular la amplitud y velocidad de mis manos.  

• Si las dejamos inmóviles,  nos vemos tensos e inseguros, 
• Si hacemos gestos muy rápidos o amplios, parecemos dispersos o poco preparados, y
• Si dejamos que vayan al ritmo de nuestras palabras seremos tres veces más convincentes. 

Y esto es importante para aquellas profesiones en las que persuadimos para ganarnos la vida. 

LOS GESTOS AYUDAN a mis oyentes 

1.   Debo gesticular, haciendo un gesto soy más persuasivo que no gesticulando. 
2.   Debo evitar un gesto que me señale a mí mismo, si lo hago creo impresiones más bajas de competencia como orador. 
3.  Debo utilizar gestos vinculados a la palabra, no simples movimientos sin significado, porque el oyente los ve como más eficaces y serenos.

LOS GESTOS AYUDAN al que expone alguna idea o proyecto  

1. Debo usar gestos  al explicar un concepto,  porque facilitan una mejor comprensión y aprendizaje. 
2. No debo  abusar de los estos con los que me encuentre bien, porque a menudo no trasmiten nada, ni debo repetir el mismo gesto una y otra vez.

Hay gestos que de forma innata utilizamos y estos son los que debemos emplear, y no gestos forzados e incómodos, ya que son lo contrario de la persuasión natural que deseamos trasmitir.

Por ejemplo,si tenemos que enumerar una serie de ideas o puntos de nuestro discurso o alegato podemos apoyarnos contando con los dedos a medida que mencionamos cada uno de ellos, de izquierda a derecha (en el orden invertido al natural, porque es la imagen correcta para el receptor de nuestra presentación o alegato).

Si extendemos una o ambas manos en una posición neutral, con los dedos juntos y el pulgar ligeramente hacia arriba trasmitimos honestidad (alegato/ presentación/ discurso), o predisposición para escuchar (negociación/mediación). 

Hay varias reglas a seguir, según resulta del experimento de los investigadores italianos Maricchiolo, Gnisci, Bonaiuto y Ficca (2009) y Cook, Mitchell y Golden-Meadow (2007), que analizaremos en otro post acerca de otros gestos persuasivos. 

Percepción y comunicación

Vestido de BUFFED: ¿Blanco y dorado,  o azul y negro?

Esta semana  ha sido el tema de debate en redes sociales. 


¿Cómo explicarlo? ¿Cómo es posible que no todas las personas  veamos  el  color del vestido de la misma forma,  ni interpretemos la información recibida de forma igual, pese a observarlo a la vez y en el  mismo dispositivo?

Quizá lo más importante sea no tanto la explicación científica como la consecuencia, la  percepción del color del vestido  puede variar según el contexto. 

Según indica Julio Lillo Jove (Catedrático de Ergonomía de la Universidad Complutense de Madrid), el cerebro compensa ciertos excesos y defectos de la iluminación del entorno. 

Al percibir visualmente el color del vestido en el monitor nos influye tanto la información espacial, como la luz de fondo, la iluminación artificial o natural de nuestro monitor, y sobre todo la ambigüedad de la información, cuanto más ambigua sea las opiniones son mas divididas.

Si la fotografía no proporciona información espacial suficiente, tenemos que escoger entre que nuestro cerebro compense las iluminaciones azuladas (y lo veamos blanco), o que el cerebro no efectúe la compensación (y lo veamos azul). Y de ahí surge la discrepancia.

O lo que es lo mismo, nuestro cerebro transforma la información que capta el ojo en una recreación de la realidad externa o copia de ella, que es personal.

Sumemos a ello otras influencias silenciosas e inconscientes (el colegio, la  familia, las creencias, el ambiente de trabajo, los amigos, etc.) que determinan nuestras percepciones de la realidad y, especialmente, de los conflictos (Lo que Stephen R. Covey denomina paradigmas o prejuicios en su libro "Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva").  

Lo que nos lleva a la siguiente reflexión: Si 10 segundos de contemplación de un vestido pueden tener semejante efecto en el modo en que vemos las cosas, ¿Qué cabe decir del condicionamiento de toda una vida que es la fuente de  nuestras actitudes o conductas?. 

No debe sorprendernos  el gran impacto que esto tiene en nuestra comunicación con los demás. 

La conclusión es clara: las cosas son lo que son, pero las vemos de distintas formas. 

Tanto la imagen del vestido como los conocidos ejercicios de ilusiones ópticas (Harvard Business Scholl), demuestran que dos personas pueden mirar lo mismo, disentir, y sin embargo estar ambas en lo cierto. No se trata de lógica, sino de psicología. 

Si comprendemos esto, podemos dar un paso más:  interpretamos las cosas de forma diferente porque hemos sido condicionados para ello, debemos ser conscientes de estas diferencias y valorarlas. 

¿Cuál es entonces la clave? Comprender que todas las personas ven el mundo no como es, sino como son ellas mismas. 

Comprender lo que condiciona o diferencia a la persona con la que nos comunicamos, ya sea en un entorno personal, laboral, social etc.   mejora la empatía, que todo buen comunicador precisa. 

Las 3 claves de la videoconferencia (II)

En anterior post analizaba las variaciones en el  interrogatorio que plantea la videoconferencia en los juicios frente al método convencional de interrogatorio presencial del testigo o perito. 

Y de como el enfoque de la cámara ejerce influencia sobre la credibilidad del interrogado. 

El  profesor de derecho de UCLA Jennifer Mnookin, mantiene que la grabación del vídeo "puede ser en realidad muy vívida y persuasiva", por lo que es difícil poner en duda el testimonio o colocarlo en su contexto. 

Esto lleva consigo importantes consecuencias como por ejemplo, que no es lo mismo que aparezca el interrogador en la cámara o que tan solo lo haga el interrogado.  

Enfoque de la cámara sobre el declarante exclusivamente:

La confesión es significativamente más propensa a ser vista como exacta y veraz, y significativamente menos probable que se considere coercitiva. Este efecto se mantiene incluso cuando el interrogador que se escucha en la grabación  amenaza explícitamente a la parte contraria.

  El enfoque  podría servir para restar importancia a la pregunta y fectivamente cegar a los  espectadores respecto a las circunstancias del testimonio. 

El papel de un interlocutor en poner palabras en la boca del testigo, por ejemplo, podría ser menos notable cuando el declarante es el único en la pantalla.

 Enfoque de la cámara sobre el declarante y el abogado que interroga:

Ofrece al juez  una perspectiva más amplia sobre la situación, haciéndolo más propenso a apreciar las circunstancias y el potencial para la manipulación sutil del interrogador.

Termino dando una recomendación:

1.    Obtendré una declaración más persuasiva cuando interrogue a mi perito o testigo si tan solo ellos aparecen en la imagen, y a sensu contrario,

2.    El perito/testigo adverso lo tendrá más difícil al contestarme si aparezco con él en la imagen y le interrogo con habilidad. 

Por el momento en nuestro país nos contentaremos con adaptarnos a la imagen que aparezca, sin pretender saber de antemano cual será  y mucho menos elegir el formato que ofrezca. 

Las 3 claves de la videoconferencia (I)

La  imparable irrupción de la tecnología en todos los sectores  también se está  dejando sentir en el ámbito de la justicia.

Y no nos referimos a la  cada vez más frecuente aportación a  juicios de pantallazos de facebook, emails, wasapp  como prueba (presentada con mayor o menor rigor, todo sea dicho de paso),  sino al aumento notable de los interrogatorios a través de videoconferencia.

Frente al clásico interrogatorio a presencia judicial,  se alza de forma silenciosa pero progresiva este  medio audiovisual,  existiendo diferencias entre ambos,   tanto en la técnica del interrogatorio,  como en su percepción por el juez.

La razón del aumento de uso de dicho medio es indiscutible: evita gastos y molestias de desplazamiento al interrogado. 

Por eso no me sorprendió presenciar la semana pasada dos videoconferencias, en dos días consecutivos, en el mismo partido judicial, y ante el mismo Juez.

Prestaron testimonio un testigo  (de La Coruña) y  tres peritos (de Málaga), os comento mi impresión: 

·       Dependiendo del lugar de residencia del testigo (y especialmente de los medios de cada partido judicial)   la imagen que la cámara transmite es  diferente. Además en dos de ellas aparecía en pantalla el interrogador y en la última de ellas no.

·         El único denominador común era que todos los interrogados declararon sentados. 

Y se pueden extraer 3 conclusiones:

 1)  La dificultad de dirigir al interrogado en este medio. 

Se imponen dos canales, uno para el que habla, y otro para el que escucha y pregunta, de modo que no podemos interrumpir una respuesta. Lo que dificulta al abogado dirigir las preguntas y controlar al testigo. No es lo mismo preguntar rápidamente al testigo adverso que no poder hacerlo, debemos recurrir  a otras técnicas.  

2) El lenguaje no verbal se limita mucho.

Al permanecer el interrogado sentado, se presenta poco expresivo  ante la cámara. Y esto es un problema porque dicen los expertos que la  comunicación no verbal es más del 93 % de lo que percibimos, solo un 7% corresponde a lo que decimos.  Debemos procurar que esto no ocurra con una adecuada preparación del interrogado. 

3)  La cámara con su enfoque dota de credibilidad al testimonio.

 Aspecto  muy desconocido en España,  pero  que en la práctica judicial en EEUU ya es una realidad, sobre la que debemos reflexionar. Y es que las cámaras no se limitan a grabar lo que está delante del objetivo, sino que enmarcan, fijan y también distorsionan. Y aunque los usos legales son más prosaicos que las grabaciones televisivas eso no significa que el juez no sea inmune a la falta de neutralidad de la cámara (no es lo mismo mirar hacia abajo hacia la lente que hacia arriba,  por ejemplo). 

Estudios realizados durante la última década (ver Lassiter et al., 2010) han demostrado que un enfoque o perspectiva de la cámara ejerce una fuerte influencia sobre la credibilidad de una confesión.

Debemos en consecuencia estar atentos para adaptar nuestra forma de interrogar a los nuevos matices que exige este medio. 

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5 preguntas esenciales al perito para captar la atención del Juez

Cuando presentamos al perito judicial que avala nuestro planteamiento no debemos dejar de examinarle sobre lo siguiente:  

1. Su formación profesional 
2. Su experiencia y especialidad 
3. Sus conclusiones   
4. El método empleado para llegar a ellas  (métodos, pruebas, procesos utilizados; así como si ha examinado las actuaciones del juicio) 
5. Las evidencias (estudios y trabajos publicados, opiniones más influyentes,  datos y estadísticas) que  avalan las conclusiones de su informe.  

En un juicio sobre la caída de un rayo en una instalación eléctrica con habilidad la abogada de la compañía interrogó a su perito siguiendo cada uno de estos apartados, a medida que resaltaba  la sólida base de sus conclusiones y su credibilidad. Logró con ello convencer al juez de que su testimonio era el más cualificado.

El perito dominaba como experto en el objeto de la pericia,  pero la abogada fue quien clarificó con sus preguntas aquellos aspectos importantes de su informe, y lo que es más importante  dio al juez una razón clara de porqué debía escuchar a dicho experto.

Es decir se trata de hacer ver  al juez con nuestras preguntas  por que debe elegir a nuestro experto entre los demás, y no tanto  de dar gran detalle técnico y complejas explicaciones que pueden provocar  que el juez "desconecte" durante el interrogatorio. El perito  debe utilizar un lenguaje sencillo y comprensible  procurando poner ejemplos. 

Debemos  facilitar la escucha del juez,  es decir, motivarle para que escuche a nuestro perito buscando que su testimonio y conclusiones le sirvan de base al dictar su sentencia.